销售技巧话术之抓住客户的心,就能赢得订单

对销售业务人员来说,成交量永远是衡量其业务水平的最高标准,但很多刚入门的销售萌新却经常为了成交而发愁,背话术,看技巧,甚至参加培训也难以获得很大的提高。其实作为萌新,入门只需要看一本书《影响力》就足够打基础了。如果说话术技巧是使用的“话术”,那《影响力》就是总结各种术的“道”,理解了道,那么所谓话术也就能信手沾来,随心运用了。

《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼,他是著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威。在这本书中,他向人们解释了为什么有些人具有超强的说服力,让人更加容易受骗上当。这一切的根源就是隐藏在冲动中顺从他人行为背后的6个心理,劝说高手们总能熟练运用,让人更容易就范,对于销售业务员来说,这就是一本不得不读的“圣经”!

一、理论基础

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固定行为模式,这是人对某一种外界刺激产生的近乎本能的反应模式。例如:被吓到会起汗毛,敲打膝盖,会条件反射踢腿,这都是不自觉产生的反应。

体现在销售上的话,比如人们会习惯性认为价格高的东西质量也不会差到哪里去,人们认为淡季的时候买东西会比较便宜,所以会在入冬前买夏装,过冬后买冬装的行为。但是价格高,质量就一定好么?利用这个惯性心理,如果服装店反过来在淡季提高衣服的价格,消费者就会钻进圈套认为:连淡季价格都这么高,旺季的时候一定会更高,从而大量购买,因为觉得自己赚到了便宜。

再比如,利用对比的心理,也能让你产生“踢腿”的惯性反应。假如你刚刚买下一套几千元的衣服,这个时候售货员再向你推荐一款几百元的皮带或者袜子,你还会觉得很贵么?大部分人都不会觉得很贵,这就是对比心理在“作祟”!

    聪明的销售总能利用人类的惯性心理,诱导做出有利于自己的固定行为反应,达到销售的终极目的!

 

二、互惠原理

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俗语有言“吃人嘴短,拿人手短”,为什么上门拜访要带礼物,为什么有酒桌文化的现象,就是对方利用互惠心理在求人办事或者商业合作。小到端茶倒水,你可以让本来脸色不好的人对你和颜悦色;大到送礼请客,你可以让本来办不成的事更有机会。在销售商,免费试吃、主动赞美等等额外的服务总是能让人不自觉产生互惠和退让的心理。

   退让原理,就是让对方感觉你做出了很有诚意的最大让步,让对方产生心理上的愧疚感,这样成交的几率将大大提高。比如你正在卖一批家具,可以把价格定的略高,当顾客购买的时候先报高价,然后双方一番讨价还价,你很为难地表示可以给与一些优惠,甚至还可以绑定销售,买沙发送沙发垫,通过这种互惠心理,你能在一个较高的价格就卖掉产品,甚至捆绑销售其他产品。

   互惠原理显示一个很直接的道理:销售不止是销售的问题,人类社会也是一个人情社会,在有可能的时候,尽量去帮助别人,哪怕与销售无关,随着你做的越多,人情债也会逐渐增值,直到有一天产生质变,你帮助过的人会给你带来意想不到的回报。

 

三、承诺一致原理

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承诺一致原理就是一种要求自己保持言与行达到统一的原理。这是基于外界评价和人类内心的自我诉求而产生的一种心理。为什么公司要制定销售目标,公司之间的行为要签订合同,还有承诺书等等,如果你能让对方做出承诺,那么基于承诺一致原理,下一步你将做出承诺内容的相关行为保持一致。

那么销售人员如何利用承诺一致原理呢? 比如你约客户见面,他可能会推脱到下周,如果你在对话时点出:您好先生,上周您约我这周见面,您看周一如何?当你提到对方的承诺,那么接下来他保持承诺一致的几率将大大提高。

此外,在日常沟通中,如果给自己设置一些小承诺,并且完成它,那么几次下来,你将会在客户心中树立可信的标签,这种增加了互惠原理的承诺一致更能让客户无法拒绝。如果你做不到,那么就会被认为是两面三刀或者表里不一,对个人/公司信誉遭受重大打击。

所以说,承诺和一致原理就像一把双刃剑,不要轻易做出承诺,如果做出承诺,就要尽力促成,作为一个销售人员,信誉就是自己的根基。

 

四、社会认同原理

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社会认同原理就是当自己无法执导自己行为的时候,通过寻找相同或相似的“榜样“执导我们下一步的行为。通常情况下,榜样的情况越相似,越有说服力。如果将其应用在销售上:如果你在推销一款化妆品,你跟对方说,昨天有个女士情况跟你简直一摸一样,用了之后情况好多了。这种诱导潜意识让消费者产生,我的情况跟她一样,她能通过购买解决的问题,我也可以,这就是榜样的力量,

    简单来说,如果你能成功营造出“别人都是这么做的”社会认同,就会吸引更多“无知”的人加入进来。这也是为什么日本核泄露,却有很多中国人开始抢盐的原因。

 

五、喜好相似原理

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大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点很好接受。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这一简单的喜好原理,让我们顺从他们的要求。

    在交流过程中,如果客户喜欢用粗俗的交流方式,那你也表现的粗俗一点,如果客户表现出对某件事物的厌恶,你也适当表示自己的厌恶…..用类似的方式让客户觉得你和他有更多的喜好和相似,你们是同一类人,这样更有利于成交。

    喜好原理还包含着相似的一面。大品牌企业常常选择和品牌格调相似的明星代言,车展邀请车模,都是希望将消费者对明星美女的喜爱认同转嫁到相关联的产品上来。这样消费者就会更多地考虑喜不喜欢明星、美女,而不是考虑产品的功能、性价比等等因素。

 

六、权威的力量


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    头衔、衣着、外部标志是评价一个人是否权威的三大标准。当我们看到穿军装的人,就会肃然起敬,看到穿白大褂的就会觉得是专业的医生,看到一辆豪车就容易联想到土豪,通过衣着装饰等变化给自己带上一层权威的标签,更有利于销售成交。

    但是如果过度强调权威,也有风险,权威的人树立自己的权威不仅仅是外部的标志表现,更多的是对于专业领域的深度钻研和成就,硬要充大头的难免有成为大忽悠感觉~

 



七、短缺心理抗拒理论

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    当一个人的自由选择收到限制的时候,内心维护这种自由的愿望会更更强烈,简单来说就是,越是得不到的东西,会更想得到。比如有些商家推出限时出售、限量出售,还有限定款等特卖活动。就是为了改变你的注意力。从商品的好坏转移到,商品很紧俏,再不买就没了的感觉。